昆明網站建設教你幾種買家在網上購買的特性以及應對方法

來源：昆明多彩網絡公司 日期：2013-01-10 閱讀： 發表評論

隨著(zhu)互聯網(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)越(yue)來(lai)越(yue)快，網(wang)(wang)店(dian)(dian)也(ye)(ye)成了人(ren)們購(gou)物(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)一大(da)賣(mai)點，現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)經常(chang)會(hui)上上網(wang)(wang)，逛逛淘(tao)寶(bao)，看(kan)到自己(ji)心意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)就會(hui)毫不猶豫(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)下(xia)(xia)來(lai)，而且(qie)現(xian)在(zai)很多(duo)宅(zhai)男(nan)宅(zhai)女都不愿意(yi)去逛街，覺得(de)逛街累，無從(cong)逛起，想買(mai)(mai)東西就在(zai)網(wang)(wang)上逛逛，其實(shi)網(wang)(wang)店(dian)(dian)也(ye)(ye)跟現(xian)實(shi)中專賣(mai)店(dian)(dian)一樣，充滿了形形色色的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。把握(wo)好買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)，開起網(wang)(wang)店(dian)(dian)來(lai)就事功倍了。世界上有(you)9種(zhong)(zhong)買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)，基本(ben)上所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)都在(zai)這幾種(zhong)(zhong)類(lei)型里了，大(da)家(jia)(jia)(jia)掌握(wo)了這9種(zhong)(zhong)買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)和應(ying)對(dui)方式，相信你就是銷(xiao)售高手，離最成功的(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)商也(ye)(ye)就不遠了。接下(xia)(xia)來(lai)我給(gei)大(da)家(jia)(jia)(jia)講一講每(mei)種(zhong)(zhong)類(lei)型買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)特性和怎么應(ying)對(dui)他們。

     第一種：理智型(xing)買家

     這一(yi)類(lei)的買(mai)家(jia)的特點是：原則(ze)性(xing)強、購(gou)買(mai)速度快(kuai)、確(que)認付款也(ye)快(kuai)。他(ta)(ta)們的學(xue)歷都比(bi)較高，買(mai)東(dong)西有原則(ze)，有規律，所以買(mai)東(dong)西比(bi)較理智。他(ta)(ta)們關注的重點是商品(pin)本身的優缺點和自(zi)己(ji)是否需要，一(yi)旦商品(pin)的優缺點在自(zi)己(ji)的接受(shou)范(fan)圍且(qie)(qie)自(zi)己(ji)需要，就會(hui)購(gou)買(mai)。并(bing)且(qie)(qie)他(ta)(ta)們對商家(jia)也(ye)會(hui)很(hen)負責，會(hui)及時地確(que)認收貨(huo)和評價，并(bing)且(qie)(qie)會(hui)簡單給予評論。這一(yi)類(lei)買(mai)家(jia)是我們商家(jia)最喜歡的買(mai)家(jia)。

對(dui)于理智(zhi)型的(de)(de)買(mai)家(jia)(jia)，我們要(yao)：打動他的(de)(de)心(xin)，一(yi)定要(yao)給予他想要(yao)的(de)(de)東西(xi)。面(mian)對(dui)這(zhe)種買(mai)家(jia)(jia)，我們的(de)(de)客(ke)服(fu)(fu)就(jiu)要(yao)做理性訴求，因(yin)為這(zhe)類(lei)買(mai)家(jia)(jia)在購買(mai)前心(xin)中已有定論，他需要(yao)以自(zi)己的(de)(de)專業(ye)知識(shi)進行(xing)分析，所以客(ke)服(fu)(fu)如果強行(xing)推銷，會引起這(zhe)類(lei)買(mai)家(jia)(jia)的(de)(de)反感。可見，這(zhe)類(lei)買(mai)家(jia)(jia)最(zui)重(zhong)視的(de)(de)是實事求是，并(bing)且是最(zui)忠誠的(de)(de)買(mai)家(jia)(jia)。

     第二種(zhong)：沖(chong)動(dong)型(xing)買家

     他(ta)們(men)(men)的(de)(de)特點(dian)是(shi)(shi)(shi)：不看(kan)療效看(kan)廣告！現(xian)在(zai)淘寶(bao)網上60%買(mai)(mai)(mai)(mai)家是(shi)(shi)(shi)女(nv)性，女(nv)人的(de)(de)錢最好賺，因(yin)為(wei)女(nv)人花(hua)錢是(shi)(shi)(shi)很感性的(de)(de)。這(zhe)一(yi)點(dian)不僅僅只體現(xian)在(zai)女(nv)裝類目(mu)，其(qi)他(ta)類目(mu)的(de)(de)女(nv)性購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)者(zhe)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang)的(de)(de)。女(nv)人在(zai)花(hua)錢的(de)(de)時(shi)(shi)候會說(shuo)：花(hua)錢可以(yi)(yi)帶來快感！這(zhe)種買(mai)(mai)(mai)(mai)家買(mai)(mai)(mai)(mai)東西時(shi)(shi)完全憑借著一(yi)種無計劃(hua)、瞬間產生的(de)(de)一(yi)種強烈的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)渴望(wang)，以(yi)(yi)直觀感覺為(wei)主，新產品(pin)對他(ta)們(men)(men)的(de)(de)吸(xi)引力最大，他(ta)們(men)(men)一(yi)般對接觸到第一(yi)件合適的(de)(de)商品(pin)就(jiu)想(xiang)買(mai)(mai)(mai)(mai)下，而不愿意做反(fan)復比較，因(yin)而能夠(gou)很快作出(chu)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)決定。

     對于這樣(yang)的(de)買家(jia)，我們要：一(yi)(yi)定(ding)要讓她(ta)有一(yi)(yi)看就想要的(de)沖動！這類(lei)(lei)買家(jia)在選購商(shang)品時，容易(yi)受商(shang)品外觀質量和(he)廣告宣傳(chuan)的(de)影響。所以寶(bao)貝描(miao)述和(he)店(dian)鋪(pu)裝修很重要的(de)，它是幫你(ni)留住這一(yi)(yi)類(lei)(lei)買家(jia)的(de)第一(yi)(yi)功臣！人(ren)的(de)信(xin)息量基本來源于視覺，就算(suan)不是沖動型的(de)買家(jia)，也喜歡逛漂(piao)亮的(de)店(dian)鋪(pu)。

    第三種：謹慎(shen)型買家

     這(zhe)類(lei)買(mai)(mai)家的(de)特點 ：凡事必(bi)想：可(ke)靠嗎？網(wang)絡交易同線下相比，的(de)確會給一部(bu)分買(mai)(mai)家不安全感，這(zhe)類(lei)買(mai)(mai)家通常疑(yi)慮(lv)重重，他們會很(hen)謹慎(shen)，挑選商(shang)品的(de)時候很(hen)慢，左(zuo)右比較拿不定主(zhu)意，還(huan)可(ke)能因猶豫中(zhong)斷購買(mai)(mai)，甚至買(mai)(mai)了(le)之后(hou)還(huan)害怕自己上當了(le)。

   對于(yu)(yu)這(zhe)樣的(de)(de)客(ke)戶，我們(men)應該讓(rang)(rang)他(ta)們(men)感覺：我是你最(zui)誠實而(er)熱情(qing)的(de)(de)朋友！客(ke)服在和這(zhe)種(zhong)買(mai)家溝(gou)通的(de)(de)時候，多使(shi)用一(yi)些笑臉的(de)(de)表情(qing)，也可以去(qu)尋求一(yi)些相互的(de)(de)共同點，讓(rang)(rang)買(mai)家把(ba)自(zi)己(ji)當成(cheng)朋友，從(cong)而(er)排除買(mai)家的(de)(de)緊張情(qing)緒，盡量讓(rang)(rang)買(mai)家的(de)(de)心放松下(xia)來，然后再中肯地介紹自(zi)己(ji)的(de)(de)產(chan)品，注意不要(yao)過于(yu)(yu)夸大其(qi)詞，否則會適(shi)得其(qi)反。

   另外也(ye)可以像之(zhi)前(qian)對輿(yu)論型買家一(yi)樣(yang)，給予(yu)一(yi)些有力的證(zheng)據，消除他們的疑慮，比如產品(pin)的合格證(zheng)明、其(qi)他買家的好評(ping)等等

     第四種(zhong)：貪婪型(xing)買家

    這類買(mai)家(jia)(jia)的特點是：講(jiang)價很厲害、挑剔、稍不滿意就(jiu)要(yao)求退貨、賠(pei)償等。很多(duo)商家(jia)(jia)的客服會遇到這樣的買(mai)家(jia)(jia)吧(ba)？先問質量好(hao)不好(hao)，你說質量很好(hao)，然后(hou)他會說別人家(jia)(jia)賣(mai)多(duo)少，你家(jia)(jia)怎么(me)賣(mai)那么(me)貴(gui)，然后(hou)再(zai)拼(pin)命(ming)講(jiang)價。確實(shi)，淘寶上這樣的買(mai)家(jia)(jia)很多(duo)。

     古人說：文如其心，其實買家在(zai)購(gou)買時的語言就能夠表面他的性(xing)格(ge)和品性(xing)，在(zai)客(ke)戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼(yan)睛來(lai)保護好(hao)自(zi)己。

     對這(zhe)樣的買家(jia)，我(wo)們(men)的辦法是：先小(xiao)人后(hou)君子。我(wo)們(men)要注(zhu)意(yi)保留(liu)旺(wang)(wang)旺(wang)(wang)記錄、照片、發貨記錄等(deng)等(deng)，憑證會幫助你說明一切的。

    第五種：習(xi)慣(guan)型買家

    這種買家的特點：每次購物(wu)都直接(jie)拍下，什么都不問就買。

   習慣型(xing)買(mai)(mai)家其實有兩種(zhong)(zhong)：一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)購買(mai)(mai)手機充值卡(ka)、游戲(xi)點卡(ka)等(deng)的(de)行(xing)為(wei)習慣型(xing)買(mai)(mai)家；另一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)情緒習慣型(xing)買(mai)(mai)家，這(zhe)一(yi)(yi)類買(mai)(mai)家基本(ben)就(jiu)是(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)大(da)家店鋪的(de)老客。

習慣(guan)型(xing)買(mai)家(jia)買(mai)家(jia)不喜歡改變(bian)自(zi)己的(de)(de)習慣(guan)，所以如果你的(de)(de)店(dian)鋪的(de)(de)粉絲特別(bie)多，當(dang)要(yao)更換店(dian)鋪裝修時(shi)，千萬不能(neng)大動（當(dang)然(ran)小細節上(shang)的(de)(de)變(bian)動是必要(yao)的(de)(de)）。我(wo)們(men)要(yao)保留住自(zi)己店(dian)鋪的(de)(de)亮點、特色、品質和良好的(de)(de)服務。

     第六種：隨(sui)意(yi)型買(mai)家

     這(zhe)(zhe)(zhe)一類(lei)買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)家的(de)(de)(de)特點：老實人，什么(me)事都好商量。這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)家缺乏(fa)購買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)經驗，或(huo)者(zhe)是沒有(you)主見的(de)(de)(de)買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)家，往往是隨(sui)意購買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)。對于這(zhe)(zhe)(zhe)一類(lei)的(de)(de)(de)買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)家我們要：提出你(ni)的(de)(de)(de)意見，幫他(ta)拿個主意！這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候(hou)我們的(de)(de)(de)“掌柜推(tui)薦”就要起作(zuo)用了(le)。如果這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)家選擇了(le)你(ni)的(de)(de)(de)店鋪，但是卻想(xiang)不(bu)好要買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)什么(me)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)們會問客(ke)服，那(nei)么(me)能不(bu)能留住客(ke)戶的(de)(de)(de)關鍵就在(zai)于能否提供中肯而有(you)效的(de)(de)(de)建議！當這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)買(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)家拿不(bu)定主意的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，客(ke)服可以視情況(kuang)幫他(ta)下決心(xin)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣既節省了(le)時(shi)間(jian)，又可以增加對方(fang)的(de)(de)(de)信心(xin)。

     第七種：輿(yu)論型買(mai)家(jia)

     這(zhe)類(lei)(lei)(lei)買(mai)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)特點是(shi)：想(xiang)(xiang)知道別(bie)(bie)人(ren)是(shi)怎(zen)么想(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)類(lei)(lei)(lei)買(mai)家(jia)很(hen)喜歡去猜度別(bie)(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法，他們不僅關心商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)本身，還關心有多少(shao)人(ren)買(mai)過這(zhe)個商(shang)品(pin)(pin)，買(mai)了(le)這(zhe)個商(shang)品(pin)(pin)后評價怎(zen)么樣的(de)(de)(de)(de)(de)？如果我們把(ba)(ba)別(bie)(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)(de)評價都能(neng)(neng)放到商(shang)品(pin)(pin)描述中(zhong)，就能(neng)(neng)打消這(zhe)一(yi)類(lei)(lei)(lei)買(mai)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)顧慮。既然這(zhe)一(yi)類(lei)(lei)(lei)買(mai)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)決(jue)定容(rong)易受(shou)外部的(de)(de)(de)(de)(de)刺(ci)激，那么我們客服在(zai)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)時候就要(yao)用(yong)更積極的(de)(de)(de)(de)(de)態度，給(gei)予買(mai)家(jia)強有力的(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)面(mian)暗示(shi)，盡(jin)量地把(ba)(ba)自(zi)己(ji)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢、功能(neng)(neng)和銷售記錄以及別(bie)(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)好評展示(shi)出來。萬人(ren)好評！這(zhe)類(lei)(lei)(lei)字眼(yan)是(shi)足(zu)夠能(neng)(neng)吸(xi)引到這(zhe)類(lei)(lei)(lei)買(mai)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)。

     第(di)八章(zhang)：感(gan)情型買家

     這類買(mai)(mai)家的(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)：忠誠，他們(men)是(shi)(shi)(shi)你(ni)最(zui)忠誠的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)。這類買(mai)(mai)家對(dui)個(ge)人(ren)感情很(hen)(hen)重視，從購(gou)買(mai)(mai)心理的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度看：這類買(mai)(mai)家同(tong)賣(mai)家之間的(de)(de)(de)(de)交往以友情、熱情、共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)(de)喜(xi)好為(wei)特(te)征。這類買(mai)(mai)家的(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)行為(wei)，首先建立在對(dui)店主本人(ren)的(de)(de)(de)(de)價值觀(guan)強烈認同(tong)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)，同(tong)時在交易的(de)(de)(de)(de)各個(ge)階段都會跟賣(mai)家有(you)(you)很(hen)(hen)多的(de)(de)(de)(de)溝通(tong)，這一類的(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)家通(tong)常購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)東(dong)西會很(hen)(hen)多，其流失率比較低(di)。一旦和店主建立起感情，那他就是(shi)(shi)(shi)你(ni)最(zui)忠實的(de)(de)(de)(de)顧客了(le)。因此(ci)，打造符(fu)合店鋪(pu)自身特(te)點(dian)的(de)(de)(de)(de)品牌文化和情感氛圍，也顯得日益重要，在座的(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)，所(suo)以我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)文化也是(shi)(shi)(shi)特(te)別重要哦！大家有(you)(you)興趣，我(wo)有(you)(you)空可以給大家講講淘(tao)寶(bao)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)文化，正是(shi)(shi)(shi)這種文化，讓(rang)淘(tao)寶(bao)有(you)(you)了(le)無(wu)數的(de)(de)(de)(de)支持者(zhe)和粉絲！

現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)互聯網(wang)讓交流變(bian)得(de)更加容(rong)易，很(hen)多人可能在(zai)(zai)網(wang)絡上才會找到真(zhen)正的(de)(de)(de)自己，但是這類買(mai)(mai)家通常比較脆弱，所以當我們溝通時(shi)能夠(gou)讓買(mai)(mai)家感(gan)(gan)受到你們之間的(de)(de)(de)情(qing)感(gan)(gan)完全依(yi)據超越(yue)了(le)交易本身(shen)，這是吸(xi)引情(qing)感(gan)(gan)型買(mai)(mai)家的(de)(de)(de)關鍵(jian)點，這就要(yao)求我們的(de)(de)(de)掌柜(ju)一定(ding)要(yao)保持自己的(de)(de)(de)個(ge)性，還(huan)要(yao)常常聯絡這一類的(de)(de)(de)買(mai)(mai)家，或者在(zai)(zai)特殊日子送上祝福，發(fa)貨(huo)時(shi)附(fu)贈(zeng)小禮物，這樣(yang)給(gei)這一類買(mai)(mai)家帶(dai)來的(de)(de)(de)感(gan)(gan)受會很(hen)好哦。

“知己知彼，百戰百勝”，這就是說(shuo)我們(men)要了(le)解(jie)買(mai)(mai)(mai)家在想什(shen)么。建(jian)設網(wang)站(zhan)如(ru)(ru)此，為(wei)買(mai)(mai)(mai)家提供服(fu)務也是如(ru)(ru)此，想要對買(mai)(mai)(mai)家進行有效的服(fu)務，就必須(xu)真(zhen)正了(le)解(jie)客(ke)戶是怎么想的。只(zhi)有真(zhen)正了(le)解(jie)客(ke)戶的需(xu)求那么才會為(wei)你帶來更大的效益，不然做網(wang)站(zhan)就成了(le)一種擺設。